3月初，“中国服装第一街”——四季青服装市场(以下简称四季青)，开市复业。十多天来，这个杭州最大的服装市场客流量还不大，市场里有不少档口老板都做起了直播生意“续命”。

图片来源：中服网

  市场档口店员变身主播

  工作日上午的四季青新中洲女装城，门口进出的人员并不多。进入市场前，先量体温、出示杭州健康码、刷身份证。

  上午10点多，一楼档口的老板们正站在自家店门口，卖力地向背着黑色塑料袋、推着小推车的批发客吆喝着：“春装现在便宜了便宜了，来店里淘淘看嘛。”

  二楼一些女装店，原本应该对着来店顾客飞快换装的穿版模特们，此刻变身主播，把展示自己的“舞台”搬到了手机上，“梨形身材的宝宝们，选这条A字裙就对了。”稍显忙碌的主播前面，黑色的架子上正放着两台用来做直播的手机。

  “一台开抖音直播，一台开淘宝直播。”店里的老板娘介绍，因为疫情原因，外省的批发客过来不方便，四季青开业后，市场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播，在直播平台上卖衣服。

  线上线下卖衣服有什么不同?

  在离新中洲女装城不远的意法原创女装大厦，4楼的一间商户里，补光灯前的女主播，正对着手机镜头展示身上穿着的一套露脐黑色小西装。老板戴着口罩，正拿着手机对着主播不停地拍着视频。

  这间商户的老板叫林煜盛，家里人都在四季青做服装生意。意法原创女装大厦的这间店，主要卖各种版型的跳色卫衣。

  本来，今年元宵节一过，林煜盛就要和店员们把店里240多个款、上千件卫衣，打包发给韩国东大门的7个合作商户，“因为韩国也正处在疫情期间，最近货发不出去，我就想着通过直播的方式，好歹把库存的这批卫衣卖出去一些。”

  3月1日四季青复工前，林煜盛找到了自己的6个店员，问这些并没有直播经验的小女孩，要不要当主播，在直播间卖衣服，“我也是死马当活马医，临时找不到专业的主播，只能让自己的店员试试看了。”

  去年才来四季青、到林煜盛店里做销售员的安徽姑娘筱十一，第一时间主动报了名。直播5天，筱十一在淘宝直播上已经有350多个粉丝，虽然还不能和平台上的大主播相比，不过，凭借着在四季青做销售员，摸爬滚打一年多练就出来的本事，她对衣服的面料、做工，以及买家心态都熟稔于心。因此，这几天，她每场直播的观看量都近千人。短短5天，通过直播已经帮老板销售掉了大半库存卫衣。

  “原来在线下做销售员，我的顾客主要是过来淘货的批发客。”说起身份转变后工作内容的不同，筱十一显然很有心得，“和批发客做生意时，要抓住他们想赚钱的心态。和他们介绍衣服时，我就要往这个衣服很好卖、能赚钱的方向引导。”

  现在，在线上面对的顾客变成了基本只会买一两件、两三件衣服的散客，在直播时，筱十一就会以聊天的形式，告诉自己的粉丝要怎么搭配衣服，“很多粉丝会留言，自己皮肤颜色偏黄，身材不够好，回复的时候我就会建议她们，直播间链接上的哪件衣服，比较适合她们穿。”

  另外，考虑到线上的粉丝没办法用手感受衣服的质感，在直播时，除了试穿衣服让粉丝看效果外，筱十一还会重点介绍衣服的面料、材质。

  这两天，随着直播渐入佳境，筱十一主动延长了自己直播的时间。每天早上9:30准时上播，下午3：30下播。6个小时的直播，筱十一常常会忘记喝水、吃饭。“下播以后还不能闲下来，回去还要看其他大主播的直播。学习他们的推荐话术和活动策划方式。”

  这几天，从其他主播那边“偷师”成功的筱十一，也策划了自己直播间的活动。每天直播最后一小时，推出的“198元买三件”的活动，总是让观看直播的粉丝们忍不住拼手速“秒杀”。

  筱十一说，5天的直播下来，她越来越有信心了：“努力做，抓住机会成为下一个薇娅。”

  十多场直播下来 终于有钱给员工开工资了

  筱十一说，四季青开市以后，她了解到很多档口的店员都开始转型做了主播。上周六，淘宝直播专门开了个四季青档口主播专场。“听说当天至少有五十名新主播加入。”林煜盛说。

  现在，以淘宝直播、抖音直播为代表的直播平台，不仅正被像林煜盛一样的四季青商家所选择。很多服饰品牌，也纷纷进驻直播间，通过线上渠道消化现在的春装库存。

  “从2月25日复工到现在，我们已经和7名主播合作，做了十多场直播了。”佳莉是杭州一家本土女装品牌的负责人，品牌的核心受众群体为35-40岁的职场女性。

  因为疫情原因，品牌所入驻的全国十多家商场，很多还未营业，眼看由于春装库存滞销影响公司现金流，佳莉将解困的希望投到了直播上。

  十多场直播下来，最好的一场，主播卖掉了30万元左右的积压春装。“直播半个多月，除去给主播的佣金，还有退换货的损耗，品牌赚到了五六十万。”佳莉说，这几天，她终于有现金给员工发工资了，“现金流一通，买下一季面料的钱也有了。”

  佳莉发现，这几天，原本在家没事做的“佛系”店员，也主动开通抖音直播，向老顾客推销春装了。这让她感到很开心：“虽然也就成交了几单，但是对闲了很长时间的店员来说，也是个很大的鼓励。”

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